LEAN Canvas: ทดสอบส่วนที่เสี่ยงที่สุดก่อน
ได้รับคำถามมาบ่อยๆ ว่า LEAN Canvas มีอะไรบ้าง
และควรทำอะไรก่อน
1) เริ่มจากกลุ่มลูกค้า (Customer Segment) และปัญหา (Problem) ไปพร้อมๆ กันแบบคู่ขนาน
บางครั้งเราไม่รู้หรอก ว่าอะไรเกิดก่อนกัน ปัญหา หรือลูกค้า แบบไก่กับไข่ ทีเรียกกระบวนการนี้ว่า การพัฒนาลูกค้า (Customer development) เพราะส่วนนี้ คือ ส่วนที่เสี่ยงที่สุดในองค์กร ต้องมีลูกค้า กับปัญหา ไม่งั้นจะไปสร้างเป็นธุรกิจหรือสินค้าใหม่ได้อย่างไร
1.1 หาลูกค้าเป้าหมาย แล้วดูว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีปัญหาอะไร (ช่องขวาสุด) ของ LEAN Canvas อาจจะ 3-5 กลุ่ม ระบุให้ชัดหน่อย อย่าให้กว้างเป็นแม่น้ำเจ้าพระยา เช่น พนักงานออฟฟิศ โหนี่ก็กว้างไป...
1.2 หาว่าลูกค้ากลุ่มไหนจะยอมจ่ายเงินให้กับเราเป็นกลุ่มแรกสุด (Early Adopters) ในกลุ่มที่เราอยากจะเริ่มทำการทดลอง ว่ากลุ่มไหนกันนะ ที่เราอยากจะเข้าไปแก้ไขปัญหา นำสินค้าไปส่งมอบคุณค่า
1.3 ไล่ปัญหาหลัก 3 อย่าง ของลูกค้าเป้าหมาย จากปัญหาสำคัญมาก ไปหาสำคัญน้อย (ช่องซ้ายสุด) รวมทั้งลองคาดการณ์ด้วยว่าลูกค้าจะยอมจ่ายให้ปัญหาไหนบ้าง เพราะเจอมาแล้วว่า ปัญหาที่สำคัญสุด ลูกค้าไม่จ่ายก็มีเหมือนกันนะ
1.4 เขียนวิธีการแก้ไขปัญหานี้ (ด้วยวิธีการแบบเดิมๆ) ว่าแก้ไขปัญหาอย่างไรอยู่ เพราะวิธีการใหม่ของเราต้องโดดเด่นกว่า เจ๋งกว่าวิธีแบบเดิมๆ นี้ ถูกไหมไม่งั้นใครจะหันมาใช้สินค้าของเราละ
2) การนำเสนอคุณค่าที่โดดเด่นและแตกต่างจากธุรกิจรายอื่น (Unique Value Proposition)
คุณค่าที่แตกต่างและมุ่งไปตรงกลางหัวใจลูกค้ากลุ่มแรก คืออะไร ?
"เราไม่ต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ทุกๆ คนหลงใหล แต่เราต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ ลูกค้ายอมจ่ายเพื่อจะใช้มันไปตลอดชีวิต" เช่น คุณค่าของแบรนด์ ระดับโลกของรถยนต์ 3 แบรนด์ นี้
- สมรรถนะ (Performance) : แบบ BMW
- การออกแบบ (Design) : แบบ Audi
- หรูหรา (Prestige) : แบบ Mercedes-Benz
แต่ละกลุ่มก็มีลูกค้าแตกต่างกันไป
3) วิธีการแก้ปัญหา (Solution) เราจะแก้ไขปัญหาของลูกค้ากลุ่มแรกได้อย่างไร ด้วยวิธีการแก้ปัญหานี้ และต้องดีกว่าวิธีการเดิมๆ ที่มีอยู่ด้วยนะ แบบว่าต้องฆ่าสินค้าตัวเก่านันแหละ มิน่าละ พวก Startup ถึงเกิดขึ้นแล้วเข้ามาป่วนตลาด เพราะพยายามออกแบบให้วิธีการแก้ปัญหาใหม่ ดีกว่าของเก่าไงละ
4) ช่องทางที่ลูกค้าจะเจอสินค้าของเรา (Channels) ลูกค้าเจอสินค้าเราได้อย่างไร และสั่งซื้อไปใช้ได้อย่างไร ทำไรให้ลูกค้าเจอะเจอ รู้จักสินค้าของเราได้ ต้องเชื่อมโยงกับ กลุ่มลูกค้า ปัญหา คุณค่า และวิธีการแก้ไขปัญหาด้วย
5) กระแสรายได้ (Revenue Stream) และ โครงสร้างต้นทุน Cost Structure) มีหลักการง่ายๆ เพียงหลักการเดียว กระแสรายได้มากกว่าโครงสร้างต้นทุน ก็แน่นอนไม่งั้นธุรกิจจะเอาเงินส่วนไหนมาดำเนินการต่อละ
รูปแบบรายได้เป็นอย่างไร มีการสร้างกระแสรายได้อย่างไร จะหาเงินเข้ามาด้วยบริการหรือวิธีไหน
มีโครงสร้างต้นทุน แต่ละส่วนเท่าไร ทั้งต้นทุนคงที่ ต้นทุนแปรผัน และต้นทุนต่างๆ ที่ต้องกลายเป็นค่าใช้จ่ายทั้งหมด เพราะการทำธุรกิจรายได้ต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้หมดนี้ ไม่มีอย่างนั้นจะไม่เหลือเป็นกำไรที่จะหล่อเลี้ยงองค์กรได้เลย อย่าลืม ลูกค้าเป็นผู้จ่ายเงินให้ธุรกิจเราหล่อลื่นจะมีชีวิตรอดได้ ต้องโฟกัสที่ลูกค้าว่ากลุ่มไหนรายได้ ค่าใช้จ่ายเป็นอย่างไรให้ชัดเจน
6) มาตรวัดหลัก (Key Metrics) ต้องวัดอะไร ที่ทำให้รู้ว่าธุรกิจเราจะโตแน่นอน หาอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ในหัวข้อ AARRR ที่ผมมักจะเรียกว่า LEAN Metric แบบรายละเอียดพร้อมตัวอย่างที่นำไปปฏิบัติได้ทันที มาตรวัดเหล่านี้น่าสนใจ มีชื่อว่า มาตรวัดโจรสลัด (Pirate Metrics) หรือ AARRR ซึ่งย่อจาก
Acquisition เป็นวิธีการในการทำให้กลุ่มลูกค้ารู้ว่า เราคือใคร และเขาจะรู้จักธุรกิจเราได้อย่างไร เมื่อลูกค้ารู้จักธุรกิจเราแล้ว
Activation ทำยังไงให้ลูกค้าเห็นคุณค่าที่เราส่งมอบให้ ทำอย่างไรให้เขาสามารถที่จะใช้คุณค่าที่เราส่งมอบไปได้
Revenue เมื่อเขาใช้สินค้าและยอมจ่ายเงิน ก็จะเกิดรายรับเข้ามา อันนี้ คือ รูปแบบของการเพิ่มยอดขาย คือ ทำยังไงให้ลูกค้ารู้จักมากขึ้นมากขึ้น
Retention แล้วก็มาเกิดการยอมรับสินค้าแล้วก็นำไปใช้อีกส่วนหนึ่งก็คือลูกค้าที่ อันนี้การเพิ่มยอดขายส่วนหนึ่ง ก็คือ การที่ลูกค้าเก่าเนี่ยอยู่ในธุรกิจไปเรื่อยๆ เป็นการรักษาลูกค้าไงให้กลับมาใช้ซ้ำๆ นะครับอาจจะเป็นสินค้าเดิมหรือว่าเป็นสินค้าใหม่ก็ได้เมื่อลูกค้าเก่ามีความชื่นชอบก็จะบอกต่อต่อกันไป หาลูกค้าใหม่ รู้จัก หรือแนะนำสินค้าใหม่ให้ลูกค้ารู้จักต่อๆ เพื่อสร้างลูกค้าใหม่เข้ามาเรียกว่า
Referral วงจรเหล่านี้เป็นวงจรเชิงระบบสร้างแรงเสริมกัน (Reinforcement Loop) คำว่าเสริม คือ ยิ่งทำ X ส่งผลให้ Y ยิ่งเพิ่ม เป็นปัจจัยที่แปรตามๆ กัน
7) ความสามารถที่ทำให้เราได้เปรียบ (Unfair Advantage) โลกของการแข่งขันไม่มีคำว่ายุติธรรม และอะไรละ คือ สิ่งที่ทำให้คุณโกงคนอื่นได้อย่างง่ายดาย หรือคู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้เลย ปิดประตูแพ้ทันที เพราะกันไม่ให้คู่แข่งเข้ามาแย่งส่วนแบ่งลูกค้าของเราไปได้เลย
ตอนนี้ทาง LEANxACADEMY.com มีโปรโมชั่น #สร้างธุรกิจ ทักเข้ามาที่แฟนเพจ http://m.me/LEANxACADEMY จะได้รับส่วนลดหลักสูตรออนไลน์ การสร้างธุรกิจ จาก 7,000 บาท เหลือเพียง 1,595 บาท (ลดทันที 77%) จำกัดเพียง 5 ท่านเท่านั้น เริ่มเรียนได้ทันที ตลอด 24 ชั่วโมงนะครับ
